On ne le répétera jamais assez : le digital modifie en permanence le comportement des consommateurs. Les entreprises doivent donc s’adapter en continu pour répondre à leurs attentes et pour se démarquer de la concurrence. Pour cela, elles ont de nombreuses actions marketing à leur disposition. Parmi ces actions, on retrouve notamment le parrainage client. Voici comment il fonctionne et surtout son impact pour les entreprises.

Qu’est-ce que le parrainage client ?

Un parrainage marketing digitalisé

Le parrainage est un outil que l’on retrouve de plus en plus dans la stratégie marketing des entreprises. Il s’agit d’un outil marketing reposant sur un principe simple : le bouche à oreille des clients. Pour être plus précis, la marque cherche à obtenir des recommandations de ses clients.

Le parrainage est donc l’outil qui va permettre d’inciter les clients à parler d’une marque, d’un produit ou d’un service. C’est en quelque sorte un moyen de créer du bouche à oreille en échange d’une récompense pour le consommateur.

Longtemps utilisé en version papier traditionnelle, cet outil tend à se digitaliser. Il est d’ailleurs désormais possible de l’automatiser entièrement. La communication envers les clients se fait automatiquement. La synchronisation des parrainages et des récompenses se fait instantanément. Ainsi, le parcours lié à la recommandation gagne en rapidité pour le client mais également pour les entreprises.

Le fonctionnement du parrainage

Une entreprise qui choisit de lancer son propre programme de parrainage se doit de respecter certaines règles. En effet, il existe trois facteurs qui vont influencer la réussite ou non d’un programme ambassadeur.

#1 Une mécanique de parrainage pertinente

La première d’entre elles correspond à l’offre proposée. On parle d’ailleurs de la mécanique du parrainage. Il s’agit de la récompense que l’entreprise est prête à offrir aux clients pour leur bouche à oreille. Dans cette mécanique, il faut également prendre en compte l’offre à destination des filleuls. L’une sert à convaincre le client de parrainer, là où la seconde sert à convaincre le filleul de devenir client.

Cette mécanique doit être cohérente et pertinente avec l’activité de l’entreprise. Par exemple, un e-commerçant proposera plus facilement une remise en euros pour un achat alors qu’un assureur, quant à lui, offrira une carte cadeau.

#2 Une communication adaptée

Lorsqu’on lance son programme de parrainage, il est indispensable de penser la communication en amont. Elle doit faire partie intégrante du plan marketing. Pour cela, les entreprises disposent de nombreuses options. La première d’entre elles consiste à un scénario d’emails. 

Par exemple, des solutions de parrainage permettent d’automatiser le parrainage au travers de séquences d’emails. C’est la première étape pour communiquer auprès des clients de l’existence du programme en post achat.

Ensuite, il faut oser aller plus loin sur la communication :

  • Les réseaux sociaux, par exemple, jouent désormais un rôle essentiel. Il est donc indispensable d’engager la conversation avec les clients en passant par les médias sociaux
  • La newsletter pour annoncer le lancement à l’ensemble de la base de données
  • La notification push ou l’intégration dans l’application afin de simplifier le parcours du client

#3 Des ambassadeurs potentiels

Le dernier facteur de réussite d’un programme de parrainage correspond à la qualité de la base de données. Pour être plus précis, il s’agit des différents profils de la clientèle. Ce sont notamment les clients satisfaits qui ont la plus forte probabilité de parrainer.

Pour cela, il convient alors de mener une enquête de satisfaction auprès de chaque client après un achat. En termes de recommandation, il est même recommandé de mesurer le NPS. Le Net Promoter Score est l’indicateur qui permet de mesurer le niveau de recommandation des clients.

Les entreprises peuvent notamment intégrer le NPS au parcours post-achat des consommateurs. De ce fait, en fonction de la réponse donnée, elles peuvent orienter le client vers l’outil adéquat. Par exemple, si le client répond qu’il est prêt à recommander, alors il est préférable de l’orienter vers le programme de parrainage pour l’inciter au bouche à oreille.

Les avantages du parrainage pour les entreprises

#1 Fidélisez les clients de l’entreprise

Les consommateurs qui parlent positivement d’une marque ou d’une entreprise sont des clients satisfaits. En leur demandant de parrainer leurs proches, l’entreprise maintient la conversation et améliore ainsi leur engagement. Il est d’ailleurs intéressant de noter que l’engagement est un facteur important de la fidélisation des clients.

Un programme de parrainage joue également un rôle dans la fidélité des clients. En effet, lorsque le consommateur à parrainer, il reçoit une récompense. Dans la plupart des cas, il s’agit d’une remise pour un achat futur. Il y aura alors plus de chance qu’il revienne une fois, voire plusieurs fois supplémentaires.

#2 Attirer de nouveaux consommateurs

En plus de faciliter la fidélisation des clients, le parrainage permet d’acquérir de nouveaux consommateurs. Les filleuls qui sont invités sont de potentiels acheteurs. En effet, ces prospects sont davantage qualifiés que ceux provenant de publicités classiques. On estime d’ailleurs qu’un consommateur a 4 fois plus de chance d’effectuer un achat après la recommandation d’un proche. En d’autres termes, un filleul sur 4 invités devient client.

#3 Un investissement rapidement rentabilisé

Un dernier avantage d’un programme de parrainage est sa rentabilité. C’est notamment le coût de son déploiement qui est intéressant. Grâce à l’automatisation du parrainage, il est désormais plus simple et plus rapide de lancer son programme. En quelques clics et avec un logiciel adapté, l’entreprise peut lancer un programme entièrement autonome.

Comme expliqué précédemment, inciter ses ambassadeurs à la recommandation apporte un double avantage : fidélisation et acquisition. Les filleuls sont des prospects qualifiés, l’effort demandé pour les convertir est donc plus faible. De même, on estime que la fidélisation coûte en moyenne 7 fois moins que l’acquisition. Ainsi, rendre un client fidéle par la recommandation demande moins d’investissement tout en augmentant la rentabilité.

On constate donc que le parrainage est un levier marketing important pour les entreprises. Des solutions comme We Love Customers permettent d’accompagner les marques dans le déploiement de leur stratégie de recommandation et du lancement de leur programme ambassadeur.

Catégories : Entreprise

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